《广东保险》专访同方全球人寿广东分公司总经理叶锦发

伴随着国家经济的发展和腾飞，中国保险业走过了70余年的历程，其中经历过停业的低谷期，也经历过改革开放后的飞速发展期。如今的中国保险业，已是世界第二大保险市场，近十年来超过20%的年均增速让保险业成为中国增长最快的行业之一。但，无论是保险深度、保险密度，还是保险市场的业务结构、市场环境，仍然与发达市场存在差距。全国政协委员、原中国保监会副主席周延礼表示，中国保险业要从大到强，需要进一步推进行业转型升级，提升核心竞争力。

本期“人物访谈”栏目邀请了同方全球人寿广东分公司总经理叶锦发先生，分享新形势下，处于变革环境的中小型保险公司如何破局前行，以及在打造专业化保险公司方面的管理经验和心得。

问：在新的宏观环境下，您是如何看待保险业的发展以及中小型保险公司的前景？

叶锦发：2020年初，新冠肺炎疫情对保险公司的日常经营以及队伍发展造成了一定的冲击。但随着经济的逐步复苏，尤其从2020年第三季度开始，大多数保险公司恢复了正常的发展轨迹。广东是全国的经济大省，也是全国最大的保险市场之一，发展势头良好。新冠肺炎疫情使全民的健康意识得到了提升，这对健康保险、医疗保险的发展起到了一定的推动作用。同时，随着生活品质的提升，人们对教育、医疗、养老等方面也有更高的需求。

    2020年5月14日，中国人民银行、银保监会、证监会、外汇局发布《关于金融支持粤港澳大湾区建设的意见》，从扩大金融业对外开放、促进金融市场和金融基础设施互联互通、提升粤港澳大湾区金融服务创新水平等五个方面提出30条具体措施，为大湾区建设注入更多金融力量。广东保险业正借助粤港澳大湾区的政策春风蓬勃发展。同时，广东银保监局发布多项制度文件，简政放权，支持保险公司机构建设，助力保险业发展。

因此，我认为，从长期来看，保险业还处于发展的初期阶段；从短期来看，中小型保险公司经营面临诸多挑战。在这样的宏观形势下，如何抓住机遇，把握变革，破局前行，是我们需要应对的新课题。

问：您认为在此环境下，中小型保险公司的发展模式应该坚持怎样的方向？

叶锦发：中小型保险公司在选择适合自身的发展模式时，要注重回归保险保障本源，综合分析公司发展的现状与特征，结合环境因素，考量选取发展模式的可行性，打造旗帜鲜明的专业化保险公司。综合来看，中小型保险公司发展模式的选择应该注意以下几点：

一是立足长远，着眼未来，坚守长期主义，坚持稳健经营。以合理的增速设定发展目标，盲目追求速度往往得不偿失。在现有保险监管和行业格局下，中小型保险公司发展战略需要综合利用自身资源、专业特色，打好基础、站稳脚跟，避免走回头路、下坡路。

二是对中小型保险公司来说，创新与经营模式改革是市场竞争力的关键。中小型保险公司要根据外部环境变化实时调整发展策略，将先进理念和技术应用于现代公司经营管理过程中，实现对公司发展策略与经营管理模式的研究与创新。传统大型保险公司市场占有率高、集团系统性管理流程完善、技术、资源、品牌优势突出。因此，中小型保险公司要在市场上赢得一席之地，必须要在经营模式与新技术上实现突破。例如，高净值客户更关注保险增值服务，这部分的保险市场存在很大的潜力。中小型保险公司可以通过高端产品配套全流程服务，同时拓展其他新兴技术，为客户提供全方位增值服务。另外，互联网技术的运用是时代发展的需要，加快数字化进程也是提升保险公司效能的重要手段。

三是坚持“强监管、防风险、服务实体经济”的发展主基调。坚持合规经营不仅是监管的要求，也是市场的需求，更是保证保险公司沿着正确的轨迹稳健发展的关键要素。对于中小型保险公司来说，合规就是生命线，只有浇筑稳健的根基，秉承合规经营的理念，把消费者的权益放在首要位置，才能在竞争激烈的市场乘风破浪。

问：同方全球人寿在广东的发展还处于初期阶段，结合未来发展来看，同方全球人寿在经营模式、人才招募和培育方面是怎么做的？

叶锦发：近年来，随着保险市场的持续扩容，国内保险代理人数量不断增长，行业整体发展形势向好，但同时也存在着从业人员离职率居高不下、代理人职业发展遭遇瓶颈等问题。在人口红利正在消退的背景下，保险代理人大进大出、规模化的“人海”策略难以持续。可见，传统保险代理人模式正经受着巨大的挑战，变革势在必行。

一是在保险代理人的经营模式变革方面，同方全球人寿针对目前保险行业的新形势，进行了体制的革新，在保险代理人合作模式上率先进行了试水，总部代理人渠道于2018年设计了“同方全球人寿合伙人计划”。“合伙人计划”是关于体制创新的顶层设计，旨在帮助保险代理人实现其身份、事业、传承的三个转变，解决其职业发展的瓶颈，突破代理人职业的天花板，公司将传统的代理人团队培育成专属的代理公司。团队以独立化自主经营为基础，采用标准企业化运作与管理，内外兼管、共担成本、共享利润，实现客户、代理人、公司多赢的格局。

二是在保险代理人的招募方面，作为一家中外合资的寿险公司，同方全球人寿广东分公司坚持统一的人才观，严格招募条件，旨在打造一支专业化营销队伍，成为客户的家庭综合理财顾问。

同方全球人寿有着一套科学的软性招募标准：“三好”、“四化”（好看、好学、好胜；年轻化、数字化、创业化、高绩效化）。这套标准体现了同方全球人寿特有的人才观和企业文化，也从源头上提升了公司的经营品质以及营销队伍的稳定性。同方全球人寿代理人渠道的高端新人项目（战神计划）就是一个很好的案例，经过严格的筛选和系统的培育，新人的产能可以达到市场的三到四倍，留存率也大幅提升。

三是在保险代理人的培育方面，同方全球人寿有着一套全方位、全流程的代理人培育系统，通过代理人企业家大学三大学院（魔法学院、领航学院、领袖学院），运用专业销售五大核心技术及组织发展三大核心技术、卓越领导七大系统，营造开放、互动式学习氛围，培养好看、好学、好胜的“三好学生”，打造行业最佳保险规划方案提供者和最具企业家精神的领导者。

四是内勤队伍培育方面，同方全球人寿旨在培养专家型员工，打造具备年轻化、数字化、创业化、高绩效化特征的高素质人才队伍。从总部到分公司打造了完整的“选用育留”人才育成体系，针对不同职级、不同年龄段、不同发展阶段的内勤员工，制定全方位的培育方案。比如“菁才”“俊才”“将才”计划，就是针对管培生、85后干部以及高管的培育系统。

问：当前，数字化新技术实现突破，更多地运用在保险公司经营管理等方面。您是如何布局这方面的发展呢？

叶锦发：“新时代”下，5G技术应运而生，新基建正如火如荼开展，数字经济发展丰富了企业经营方式，互联网思维影响着人们生活理念的变化，各保险公司也加快了数字化进程。同方全球人寿在战略、文化、组织、能力四大关键领域提升自身数字化成熟度，推进数字化建设与创新布局，推动数字化在营销和客服方面发挥效能。

一、数字化营销

同方全球人寿打造个人业务条线数字化营销平台的“宙斯”系统，并于2020年全面升级至3.0版本。“宙斯”3.0致力于打造寿险业一流的个人业务数字生态，以引领未来和营销员需求为导向，利用新技术打造“销售”“团队”“客户”“学习”和“成就”等五大数字体系，助力公司个人业务实现突破式发展。

二、数字化服务

2020年以来，同方全球人寿数字化服务平台力求做到全场景覆盖，主要侧重保单服务及理赔功能e化建设，保单服务包括了新单回访、保单借款、复效、客户资料变更、电子信函、理赔服务等多项功能。数据显示，目前“全球e家”APP注册客户90%以上的保单服务项目可线上自助办理，理赔客户中有70%以上通过“全球e家”在线自助办理，小额理赔采取便捷式服务，最快5秒完成。目前，同方全球人寿的理赔“出险支付时效”和“申请支付时效”均处行业先进水平；在线智能客服7*24小时提供服务，回答准确率99%，客户服务效率得到极大提升，深受客户满意度好评。

问：请您简要谈谈同方全球人寿广东分公司未来的发展愿景？

叶锦发：不论从机构经营到渠道管理，从人才招聘到团队培育，从传统基础经营到创新发展，同方全球人寿广东分公司始终坚持专业为基、价值为魂、使命为重的发展理念，坚守公司主动当责、团队协作、诚信透明、超越期望的价值观，为员工提供有成长、有温度的工作环境，向消费者提供更便捷、更人性化的保险服务。我们的愿景是致力于成为广东市场上最值得推荐的人寿保险公司之一。

(本文转发自《广东保险》2020第4期)